Рассмотрим такой эффект, как «свой-чужой». По опыту, даже если вы делаете крайне выгодное предложение, но воспринимаетесь аудиторией как «чужой», то ваше предложение с большой вероятностью отклонят.
В предложении «чужого» человека, особенно выгодном, мы заведомо предполагаем подвох. Поэтому прием «свой—чужой» особенно важен при бизнес-презентациях и выступлении перед сложившейся социальной или профессиональной группой, если цель – склонить людей к принятию какого-либо решения (подписать предложение о сотрудничестве, приобрести товар, услугу и т. п.)
Психологические механизмы соотнесения людей к «своим» или «чужим»:
- «свои» относятся к нашей группе (культуре) или к другим схожим или дружественным по отношению к нам группам
- «чужие» относятся к инородным, оппозиционным группам, обычно воспринимаются как враждебные
- Аудитория проводит идентификацию на уровне подсознания. И решающее значение в этом процессе имеет подобие, схожесть. Человек как бы бессознательно задает себе вопросы: «Насколько он такой же, как я? » или «Что в нас общего? Что нас объединяет?»
- Соответственно, для снятия напряжения по параметру «свой-чужой» необходимо показать аудитории общие, объединяющие с ней элементы, которые собираются путем анализа слушателей перед выступлением. Основные категории:
- общие интересы, ценности, традиции, привычки, достижения, проблемы в бизнесе
Выступая перед представителями определенной профессиональной группы, необходимо иметь достаточные представления о специфике их деятельности, а также значимых событиях, произошедших в данной профессиональной сфере. Также может иметь значение предпочитаемый в их организационной культуре стиль одежды, особенности профессионального языка (традиционные приветствия и обращения). При этом главное в использовании этих знаний — не «перегнуть». Подозрение аудитории в том, что вы ведете себя неискренне и только пытаетесь «пристроиться» в их ряды, может только навредить.
